Отработка возражения «я подумаю»

Отработка возражения «Я подумаю»: как действовать?

Отработка возражения «Я подумаю»: как действовать?

Отработка возражения «Я подумаю» является достаточно распространенным и как правило, несет в себе скрытый подтекст. Давайте представим себе такую ситуацию. Вы провели презентацию вашего товара/услуги клиенту, и самое время завершить сделку, но вместо этого вы слышите: «Я подумаю».

Из всех возможных возражений, вы можете ознакомиться с основными тут, туманное «я подумаю», вероятно, является одним из самых сложных! Почему?

Потому что не несет в себе никакой конкретики, и за этим возражением могут прятаться множество других. И как же его обработать? Давайте разбираться.

возражения в продажах

С чего начать?

Прежде чем приступить к отработке возражения «Я подумаю», стоит вернуться к моменту самой презентации. Говорят, что профилактика во всех смыслах лучше лечения.

Гораздо проще отработать возражение клиента до того, как оно было им высказано. Т.е. вы в своей тактике продаж действуете на опережение реакции клиента, тем самым отрабатывая еще не высказанное!

Для этого еще на этапе постановки целей стоит задать потенциальному клиенту несколько простых вопросов:

  • — Как долго вы принимали это решение?

Этот вопрос очень важен! А точнее, важно, чтобы ответ на него был озвучен клиентом.

  • — Что до сих пор мешало вам это сделать?

Ответом на этот вопрос может быть любой из этого списка: время, деньги, какие-либо обстоятельства.

  • — Что изменилось теперь?

Ответив на этот вопрос обычно клиент сам опровергает свое возражение (я нашел новую работу с большей зарплатой, у меня появилось больше свободного времени, после обращения к врачу я стал внимательнее относиться к своему здоровью и т.д.).

я подумаю

Вопросы для отработки возражения «Я подумаю»

После постановки целей, но до обсуждения цены стоит строить разговор с клиентом так, как будто сделка уже состоялась. Это сработает, когда вы будете обсуждать качества товара, или ситуации, при которых клиент будет их использовать. Это позволит клиенту увидеть пользу и выгоды от заключения сделки, и настроить его на положительный ответ.

Вам помогут такие вопросы:

  1. Подходит ли вам этот  товар/услуга?
  2. Как он поможет вам достичь ваших целей?
  3. Как вы можете применить качества этого продукта/услуги?
  4. Каких результатов вы сможете достигнуть благодаря этому товару/услуге? Чем они могут отличаться от того, что вы делали раньше?

Отработка возражения «Я подумаю», озвученное после предварительной беседы также возможна.

Худшее, что можно сделать, когда вы столкнулись с возражением, — не обращать на него внимания и продолжить свою презентацию. Согласитесь с озвученным клиентом возражением: «Хорошо. Вы считаете, что вам нужно подумать об этом? О чем конкретно?».

Здесь вам помогут вопросы, которые были заданы вами ранее.

Если вы не можете понять истинную причину сомнений клиента, правда может быть невысказанным риском. Как преодолеть невысказанный риск?

работаем с возражениями

 

Три слова: гарантия возврата денег.

Не все клиенты могут объяснить причину своего отказа от покупки.  Ослабить невысказанный страх клиента поможет ваше заявление о гарантии возврата денег. «Мы даем гарантию возврата денег. Если по какой-то причине вам это не подойдет, мы вернем вам деньги».

Иногда продавцы избегают разговора о возмещении средств, но на самом деле этого не стоит бояться. Так ваши клиенты буду больше покупать у вас, т.к. будут знать, что у них всегда есть возможность вернуть свои деньги назад.

Большинство людей боится платить за то, что возможно им не нужно. Или же они опасаются, что могут возникнуть проблемы с покупкой. Или, что еще страшнее для клиента, они найдут этот же товар дешевле или лучше где-то еще.

Отработка возражения «Я подумаю»:

Прежде всего, сохраняйте внутреннее спокойствие. Войдите в положение клиента и задайте ему несколько вопросов:

  • Что  больше всего вас беспокоит?
  • Что вас останавливает от покупки?
  • Вам что-то мешает?
  • Остались ли у вас еще вопросы?

Вполне возможно вместо ответа вы услышите старое доброе «не знаю».

Тут важно опять согласиться, и попробовать помочь: «Я вас понимаю, но если бы вы знали, что бы сказали?».

Задав этот вопрос, возможно вы поймете, какое именно возражение вам нужно отработать. Иначе ы не сможете помочь клиенту решить его проблему.

отработка возражения

Сомнения клиента делятся на 3 типа: Я, товар и деньги.

 

Я:

Продавец: — Получили ли вы всю информацию, которую вы искали?

Клиент: — Да, вы ответили на все мои вопросы.

 

Товар/услуга:

Продавец: — Это именно тот товар/ услуга, который(-я) вам нужен(-а)?

Если клиент говорит, что не уверен, то для вас это верный сигнал, что вы предложили клиенту не тот товар, и вам нужно показать если предложить ему то, что его заинтересует.

Если реакцией клиента будет: «Да, это именно то, что я ищу», вы двигаетесь дальше в процессе продажи.

 

Деньги:

Продавец: — Тогда позвольте мне спросить вас, причина ваших сомнений — деньги?

Клиент: — Да, я думаю, что это дорого.

 

Теперь у вас есть способ определить настоящее возражение, которое нужно преодолеть. Здесь от вас требуется логическое обоснование цены и сроков.

отработка возражений

Еще несколько способов отработки возражения «Я подумаю»:

  • Назовите несколько наиболее возможных возражений и попросите клиента выбрать из них одно.

«Ваши сомнения объяснимы.  Большинству клиентов нужно время, чтобы все обдумать. Может быть, вы беспокоитесь о стоимости, или мы предоставили недостаточно информации?

  • Понять реальное положение вещей

«В большинстве случаев, когда я слышу: «Дайте мне подумать об этом», на самом деле люди имеют в виду «Нет, спасибо». Это тот самый случай?».

Многие продавцы боятся задавать этот вопрос, потому что считают, что каким-то образом «навязывают негативную мысль» потенциальному клиенту. Однако этот вопрос даст вам понимание, возможно ли «спасти» продажу и состоится ли сделка. Если нет, лучше узнать об этом сейчас, и не тратить время зря.

  • Проговорите с клиентом следующий шаг

Прелесть этого подхода в том, что вы соглашаетесь с клиентом и используете ваше согласие, чтобы уточнить ваши действия далее. Вы пытаетесь добиться взаимопонимания в отношении того, что каждый из вас соглашается делать и когда. Может быть, вы запланируете телефонный разговор на следующую неделю, после чего потенциальный клиент озвучит вам свое решение.

  • Установите временные рамки

Этот способ является самым простым в нашем списке. Его легко запомнить и легко спросить. Он побуждает потенциального клиента принять решение.

  • Определите четкую дату вашего звонка.

«Отлично. Я свяжусь с вами в понедельник».

Ваш потенциальный клиент может «подумать» до тех пор, пока не упустит свою возможность. Чтобы этого избежать, установите для себя и клиента четкий график (от пяти до семи рабочих дней), чтобы у них было достаточно времени для принятия решения.

отработка возражений

Еще одна стратегия, которая используется как отработка возражения «Я подумаю»

Еще один совет, о котором стоит упомянуть, — как изменить возражение «Я подумаю» на перспективу. Этот метод называется «Продажа возражений». Это процесс трансформации возражения в повод для совершения покупки.

Вы делаете возражение нейтральным, чтобы оно звучало так:

«Если я докажу вам, что с нашим обучением и небольшой практикой вы сможете освоить продукт в течение недели, сможете ли вы купить продукт?».

Преимущества этой стратегии в том, что она настроит вас на продажу, а также поможет выявить еще одно реальное возражение. Если ответом клиента будет: «Нет. Даже если мы исправим проблему с обучением, мне все равно нужно будет одобрение руководства», вы поймете истинную причину сомнений клиента.

Заключение сделки, продажа, договор – не вопрос удачи. Речь идет о навыках, об отработанных техниках продаж и в том числе о преодолении возражений клиентов. Правду, скрывающуюся за возражением «Мне нужно подумать», бывает трудно раскрыть.

Однако, с помощью методов, указанных нами выше, вы можете помочь своему потенциальному клиенту легко принять решение о покупке и беспроблемно заключить сделку. Больших вам продаж!

Оставьте комментарий

КОТОРЫЕ ОНИ ОТ ВАС СКРЫВАЮТ!
ХОТИТЕ УЗНАТЬ ПРАВДУ О ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ КОУЧАХ И КОНСУЛЬТАНТАХ?
25 СЕКРЕТОВ,
ПОСЕТИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ ИНТЕНСИВ
ПОЧЕМУ ОНИ ДОСТОЙНО ЗАРАБАТЫВАЮТ?
ПРАВДА О ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ КОУЧАХ И КОНСУЛЬТАНТАХ!
25 СЕКРЕТОВ
КОТОРЫЕ ОНИ ОТ ВАС СКРЫВАЮТ
Пролистать наверх