Ответ на возражение дорого от ваших клиентов

Здравствуйте, сегодня обсуждаем, каким может быть ответ на возражение дорого у клиента консультирующего эксперта: психолога, коуча и других.

Расскажу, какие могут быть варианты ответа на возражение дорого в продажах консультаций, пакетов консультаций и курсов. Приведу примеры ответов на это возражение ваших клиентов, поделюсь своими секретами отработки этого возражения.

Что делать, если вашему клиенту «очень дорого»

Представьте, у вас сильно-сильно болит зуб (не самый приятный пример, но все-таки). Сейчас выходной и городская стоматология не работает. Да и лечиться там не очень хочется даже по острой боли, потому что в прошлый раз вы остались крайне недовольны бесплатным обслуживанием.

Решаетесь пойти в платную стоматологию, вас готовы принять только в одной. У других все расписано на пару недель вперед. Но стоимость лечения там, например, 10 тысяч рублей за один прием. А болит сильно, терпеть уже невмоготу. Что вы будете делать?

Скорее всего, даже если эта сумма для вас немаленькая, вы все равно сядете в стоматологическое кресло. Почему? Потому что очень сильно болит, правильно?!

Ответ на возражение дорого от ваших клиентов

«Но при чем здесь мой клиент?!» – спросите вы…

Возражение дорого – ложное

Когда вы предлагаете клиенту ваш продукт, а он говорит, что с удовольствием бы его приобрел, но ему очень дорого – это вовсе не означает, что у него нет денег. 

Точнее, не совсем так. Нужной суммы у него действительно может и не быть, но! Всегда можно перезанять, подзаработать, где-то достать – было бы желание. Вот вам пример из жизни: одной моей знакомой однажды предложили квартиру в 5 раз ниже рыночной стоимости (квартира на рынке стоила 45 тысяч долларов). Подфартило: какой-то дальний родственник уезжал в Америку на ПМЖ и обязательным условием для его трудоустройства было отсутствие недвижимости в России. 

Представьте, хорошая двушка без проблем с документами, обременением, ремонтом и расположением всего за 9 тысяч долларов. Но таких денег у нее просто не было! Она с трудом наскребла у себя по карточкам и заначкам тысячу долларов. Затем недостающую сумму собрала за 2 дня: перезанимала у половины города. Но нашла! Потом еще пару лет расплачивалась с долгами, но это уже совершенно другая история. 

Итак, когда ваш клиент, говорит, что ему дорого, это вовсе не значит, что у него нет денег. Поэтому далее расскажу, каким может быть ваш ответ на возражение дорого и почему именно таким.

Что скрывается под возражением «дорого» в продажах

Приведу простые варианты ответов на возражение «дорого». Но сначала разберем, что значит на самом деле, когда ваш клиент говорит вам “дорого”:

  • ваш продукт не представляет клиента такой огромной ценности, чтобы отдавать за него указанную сумму;
  • у клиента просто еще не так сильно «болит», он еще не созрел для вашей помощи;
  • клиент вам не верит – вы его не убедили в том, что вы действительно решите его вопрос;
  • человек готов приобрести то, что вы предлагаете, но хочет скидку;
  • ему не понятно, как ваш продукт поможет в решении его острого вопроса. 

А вот со всем вышеперечисленным, согласитесь, работать куда легче. И важная часть из этого – понять, что в вашей работе или вашем продукте можно и нужно улучшить.

Как понять, почему возникает возражение «дорого» у клиента

Не стесняйтесь задавать вопросы. Ваша цель понять, почему клиент не готов заплатить вам указанную вами денежную сумму. Когда вы поймете причину, проработать ее будет гораздо легче. Вы легко можете применить следующие варианты ответов и встречных вопросов на возражение “дорого” вашего клиента.

Примеры вариантов вопросов для диалога с клиентом:

  • Вам дорого по бюджету или само предложение?
  • Правильно я понимаю, что предложение вам подходит и вопрос только в цене?
  • Скажите, а у вас бывало такое: сначала думаешь это дорого, а со временем понимаешь, что оно того стоило?
  • Да, это дорого. Только обратите внимание, что это гарантирует результат, например… (привести кейсы клиентов).
  • Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит? Это стоит столько, потому что…
  • Да, конечно. Я же не рассказал вам, почему это столько стоит. Давайте расскажу.
  • Вы только на цену ориентируетесь? 
  • А вы на какой бюджет рассчитывали?
  • А само предложение вам нравится?
  • Давайте рассмотрим мое предложение с точки зрения возврата инвестиций?
  • Если не секрет, как Вы пришли к такому выводу?

Не забывайте о том, что лучше слов работают социальные подтверждения. Приведу варианты ответа на возражение «дорого»:

  • кейсы клиентов с фотографиями и реальными отзывами;
  • видеозаписи отзывов;
  • ваши дипломы, сертификаты, опыт работы;
  • доброжелательность и мощная моральная поддержка клиента на всем протяжении вашего общения. 

Последний пункт играет особую роль – человек может не купить сейчас, но запомнит ваше отношение к нему и вернется снова. У меня эта методика срабатывает в 9 случаях из 10. Только не нужно бесплатно решать проблемы клиента: не путайте моральное подбадривание и позитивный настрой с ликвидацией вопросов, которые человек к вам пришел решать за деньги.

Секретная фраза для отработки возражения «дорого»

У меня есть свои ответы на возражение «дорого» в продажах. Одна (у меня в арсенале их более 10) из моих любимых секретных фраз для убеждения клиента «Где бы ты мог взять деньги, если бы уже был на новом уровне, и точно бы знал, что они придут, а сейчас тебе взять негде?».

Этот вопрос действует магически: человек уже начинает представлять себя в новой роли, с новым уровнем дохода. Естественно, ему хочется оказаться в той новой реальности. Осталась мелочь – достать деньги.

И, поверьте, если представил он ярко и живо – финансы он найдет любыми путями. 

Ответ на возражение дорого от ваших клиентов

Хотите узнать, какие еще волшебные фразы я использую, чтобы закрыть возражение «дорого»? Приглашаю вас получить мое “Экспресс-руководство по запуску дорогого личного коучинга и дорогих консультаций”. 

Это единственный в Рунете видеокурс, который реально помогает создать автоматический поток платежеспособных клиентов и увеличить продажи ваших услуг и доход уже в ближайшее время. Этот курс не нуждается в рекламе, тем более, он бесплатный для вас.  

Надеюсь, теперь вы сумеете подобрать свой ответ на возражение «дорого» вашего клиента, и не будете теряться при работе с ним.

Оставьте комментарий

КОТОРЫЕ ОНИ ОТ ВАС СКРЫВАЮТ!
ХОТИТЕ УЗНАТЬ ПРАВДУ О ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ КОУЧАХ И КОНСУЛЬТАНТАХ?
25 СЕКРЕТОВ,
ПОСЕТИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ ИНТЕНСИВ
ПОЧЕМУ ОНИ ДОСТОЙНО ЗАРАБАТЫВАЮТ?
ПРАВДА О ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ КОУЧАХ И КОНСУЛЬТАНТАХ!
25 СЕКРЕТОВ
КОТОРЫЕ ОНИ ОТ ВАС СКРЫВАЮТ
Пролистать наверх