Продающая консультация и ее структура

Продающая консультация и ее структура

Продающая консультация и ее структура.

Что такое продающая консультация, в чем ее отличие от традиционной (информационной, диагностической и пр.) и когда лучше всего использовать методы консультативной продажи.

Продающая консультация -  это метод продаж, при котором консультант проводит беседу с клиентом, чтобы понять проблему, которую клиент пытается решить, а затем рекомендует решение, которое способно решать эту проблему.

Она отличается от традиционной продажи тем, что предполагает предложение решения проблемы клиента, например, в виде долгосрочной программы или ряда консультаций. И такая консультация не фокусирует внимание на продаже конкретного продукта, что значительно снижает сопротивление у клиента и повышает его лояльность к вам.

Продающая консультация как важный инструмент для продажи вашего продукта или услуги.

Бесплатная продающая консультация

Ваша консультационная техника продаж может быть освоена в пять этапов.

 

1. Изучайте рынок

Независимо от того, читаем ли мы анкету клиента или просматриваем его профиль в социальной сети, исследования помогают нам увеличить шансы на успех в нашу пользу.

Прежде чем начать контакт с потенциальными клиентами, желательно посвятить достаточное количество времени изучению их болей и потребностей.

Частью этого изучения является квалификация автора.

  • Мой потенциальный клиент заинтересован в моем продукте?
  • Есть ли у него возможности и бюджет для принятия решения о покупке?

Другая часть — анализ конкурентов.

  • Какие продукты или услуги, кроме ваших, может рассмотреть покупатель?
  • Что есть в этих продуктах такого, чего нет у вас?
  • Что есть у вас такого, чего нет у них?

Правильное изучение рынка помогает вам стать экспертом в бизнесе покупателя и поможет предупредить многие вопросы, которые обычно задает покупатель. Это значит подготовиться к ведению диалога с клиентом с заранее подготовленными ответами на его вопросы.

 

2. Спрашивайте.

Думайте о своем продукте или услуге как о кусочках головоломки и если правильно сложить их вместе, они образуют целостный образ.

Задавая правильные вопросы, вы тем самым поможете клиенту самостоятельно сложить эти пазлы в единую картину, которую он увидит своим собственным взглядом и поэтому ее ценность для него станет автоматически высока.

Ведь первый позыв многих продавцов состоит в том, чтобы вступать в диалог с потенциальным клиентом с множеством не связанных тем для разговора о продаже.

Чтобы построить более теплые отношения с клиентом, которые в конечном итоге соберут пазлы, позвольте клиенту говорить, задавая ему правильные вопросы.

Как провести консультацию

Можно начать разговор с задавания основных и общих вопросов, позволяя тому потенциальному клиенту, говорить то, что первым приходит к нему на ум, а не задавать наводящие вопросы с самого начала. Затем можно перейти к более конкретным вопросам.

Допустим, у вас назначена продающая консультация, на которой вы продаете программу для похудения и улучшения самочувствия. Начните разговор с основного вопроса, например.

«Не могли бы вы рассказать мне о вашем распорядке дня?» Затем используйте ответ потенциального клиента, чтобы углубиться в более подробную информацию.

  • Вы делаете утреннюю гимнастику?
  • Сколько времени вы тратите на дорогу на работу и обратно?
  • Что будет дальше?
  • Соблюдаете ли вы распорядок дня?
  • Вы когда-нибудь падали и ушибались из-за того, что вовремя не смогли распределить центр тяжести?
  • Вы пытались садиться на диету?

Начав с базового уровня выявления потребностей клиента и углубившись на более специфический слой его проблемы, вы можете начать формулировать свои вопросы вокруг того, какое решение дает клиенту ваше предложение.

 

3. Слушайте (активно).

Чем лучше вы будете задавать вопросы, тем меньше вам нужно будет говорить, и тем больше вам предстоит слушать. Как правило, продающая консультация в основном и состоит из того, чтобы слушать то, о чем вам говорит клиент.

Подлинное понимание проблемы клиента требует активного слушания, которое помогает вам воспринимать то, что говорится, и то, что не говорится. Активный слушатель может прочитать подтекст разговора. Он может улавливать вербальные и невербальные сигналы, чтобы конкретизировать свое понимание.

Кроме того, продающая консультация может состоять из демонстрации покупателю того, что вы его активно слушаете. И это имеет большое значение для укрепления доверия. Позаимствовав фразу из Дейла Карнеги, вы должны стать "Искренне заинтересованы в том, с кем вы говорите”.

Консультация по скайпу

Важным компонентом активного слушания является знание того, когда не следует говорить. Конечно, вы нашли потенциального клиента, изучили его потребности и начали разговор, так что вы можете чувствовать, что заслужили право первого голоса в вашем диалоге.

Но большую часть этого разговора следует проводить, активно слушая, а не разговаривая. Чтобы перейти от традиционного слушания к активному, рассмотрим следующие советы и техники:

Устраните отвлекающие факторы (фоновый шум, проверка почты, соцсетей, прием пищи)

  • Делайте заметки
  • Не ждите чтобы начать диалог
  • Никогда не прерывайте
  • Действуйте так, как будто ваш клиент — единственный человек в мире
  • Покажите клиенту, что вы его слушаете, предлагая время от времени слова подтверждения («хорошо» ... «правильно»... “да”)
  • Задавайте уточняющие вопросы (осторожно), такие как «Можете ли вы пояснить это?» — и «Что вы хотите этим сказать?»
  • Периодически перефразируйте то, что сказал клиент. Например, «Если я правильно понимаю, вы говорите ...» и «То, что я слышу, это …»
  • Когда клиент прекращает говорить, сделайте паузу на несколько секунд, прежде чем ответить
  • Задавайте открытые вопросы, а не вопросы, на которые можно ответить «Да» или «Нет»

Если у клиента возникли проблемы с объяснением чего-то, дайте ему время, чтобы понять это и не прерывайте его своим предложением.

Прислушайтесь к ценностям клиента. Придает ли он значение благополучию своей команды в проекте или больше заботится о своей выгоде? Ценит ли он разумную стоимость за высокое качество или наоборот?

Если вы практикуете активное слушание, вы узнаете много, при том, что будете говорить мало.

 

4. Сообщайте свою «причину почему».

Расскажу интересный случай. Шла продающая консультация и в момент отчаяния один из моих учеников совершил прорыв, сказав: «Я забочусь о ваших деньгах больше, чем вы!»

Эта вспышка была его «причиной почему». Для него была важна финансовая безопасность этой женщины и ее семьи. Он всерьез хотел помочь им, и его охватило нетерпение, когда она, казалось, не поняла его намерений.

Как провести консультацию

Сообщение вашей «причины почему» требует мягкого прикосновения  к вашему клиенту. Вместо того чтобы прямо излагать свои рассуждения, будьте полны энтузиазма и сочувствия. Не опасайтесь оспаривать с покупателем то, во что вы действительно верите — будьте искренними.

Никто не хочет иметь дело с двуличными биороботами, работающими по скриптам. Все хотят иметь дело с реальным человеком.

 

5. Следуйте за клиентом.

Закрытие сделки обычно происходит не сразу. Покупателю может потребоваться обсудить ваше предложение со своей семьей. Возможно, ему нужно будет обдумать условия работы с вами, чтобы определить, соответствует ли ваше решение его запросу.

Это может занять некоторое время, поэтому часть последующих действий включает в себя помощь покупателю в проработке тонкостей. Главное — это терпение.

Спешка покупателя может быстро положить конец вашим отношениям. И крайне важно, чтобы вы руководствовались здравым смыслом.

Если вы задавали хорошие вопросы, активно слушали и делали подробные заметки во время первоначального разговора, то последующая работа будет заключаться в переводе собранной информации в наиболее лучшую картину для логического восприятия.

Например, если неделя проходит без каких-либо известий от потенциального клиента, подумайте о том, чтобы отправить ему статью, которая связана с тем, что он сказал во время вашей беседы. Если пройдет еще неделя, пошлите ему что-нибудь похожее из темы вашей последней беседы.

Всегда думайте о том, как установить и укрепить первоначальный контакт.

  • Что заинтересует моего потенциального клиента?
  • Что будет его наполнять эмоциями?
  • Что ему поможет?
  • И, возможно, самое главное, что имеет к нему отношение?

К примеру, у вас была проведена продающая консультация и после нее проходит несколько недель, а от будущего клиента по-прежнему нет ни слова. В таком случае можно отправить вашему потенциальному клиенту по почте или в личные сообщения вопрос, например.

  • «Каковы ваши временные рамки?»
  • «Вам еще что-нибудь нужно?»
  • «Участвуют ли в этом другие лица, принимающие решения?»
  • «Вы можете выделить время на 10-минутный звонок?»
  • «Проконсультируйтесь у других специалистов»

Для улучшения качества ваших продающих консультаций стоит трудиться над тем, чтобы выявить уникальные потребности и цели покупателя. Сделайте запись и проведите углубленный анализ вашей консультации. И после этого поставьте себя на место потенциального клиента, чтобы почувствовать его состояние и увидеть его боль.

Использование инструментов для проведения анализа потенциальных клиентов может стать вашим секретным оружием при проведении продающих консультацій. Но самой серьезной задачей будет поддержание искренних отношений между продавцом и покупателем.

Регулярно стоит напоминать себе, что речь идет о том, чтобы сделать вашего клиента счастливым, а не о том, чтобы совершить продажу.

Предлагайте вашим клиентам индивидуальное решение их проблем и помогайте эти самые проблемы преодолевать. Пусть ваши клиенты чувствуют себя героями, решившими важные для них вопросы.

Если вы переключите внимание вашего потенциального клиента на эмоции и боли, его решение инвестировать в вашу программу будет быстрым и легким.

Разумеется, что в одной статье невозможно рассказать про то, как полностью устроена вся продающая консультация, но используя эти базовые правила, можно избежать многих ошибок при работе с потенциальными клиентами и усилить свой профессиональный навык продаж.

Оставьте комментарий

КОТОРЫЕ ОНИ ОТ ВАС СКРЫВАЮТ!
ХОТИТЕ УЗНАТЬ ПРАВДУ О ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ КОУЧАХ И КОНСУЛЬТАНТАХ?
25 СЕКРЕТОВ,
ПОСЕТИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ ИНТЕНСИВ
ПОЧЕМУ ОНИ ДОСТОЙНО ЗАРАБАТЫВАЮТ?
ПРАВДА О ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ КОУЧАХ И КОНСУЛЬТАНТАХ!
25 СЕКРЕТОВ
КОТОРЫЕ ОНИ ОТ ВАС СКРЫВАЮТ
Пролистать наверх