Продающая консультация и ее структура.

Что такое продающая консультация, в чем ее отличие от традиционной и когда лучше всего использовать методы консультативной продажи.

Продающая консультация -  это метод продаж, при котором консультант проводит беседу с клиентом, чтобы понять проблему, которую клиент пытается решить, а затем рекомендует решение, которое конкретно решит эту проблему.

Она отличается от традиционной продажи тем, что предполагает предложение решения проблемы клиента, а не фокусирование на продаже конкретного продукта.

Продающая консультация как важный инструмент для продажи вашего продукта или услуги.

Бесплатная продающая консультация

Ваша консультационная техника продаж может быть освоена в пять этапов.

 

  1. Исследование

Независимо от того, читаем ли мы анкету клиента или просматриваем его профиль в социальной сети, исследования помогают нам изменить шансы на успех в нашу пользу.

Прежде чем начать контакт с потенциальными клиентами, разумно посвятить достаточно времени изучению их болей и потребностей.

Частью этого исследования является квалификация автора.

  • Мой потенциальный клиент заинтересован в моем продукте?
  • Есть ли у него возможности и бюджет для принятия решения о покупке?

Другая часть — конкурентные исследования.

  • Какие продукты или услуги, кроме ваших, может рассмотреть покупатель?
  • Что есть в этих продуктах такого, чего нет у вас?
  • Что есть у тебя такого, чего нет у них?

Правильное исследование означает стать экспертом в бизнесе покупателя и предупреждение любых вопросов, которые может задать покупатель. Это значит вступать в диалог со всеми мыслимыми ответами наготове.

 

  1. Спрашивайте

Думайте о своем продукте или услуге как о кусочках головоломки. Каждый кусочек учтен и, если правильно сложить их вместе, они образуют целостный образ.

А для того, чтобы вы поняли, как все части подходят друг к другу, покупатель должен это вам показать. И если вы зададите правильные вопросы, то постепенно все кусочки этого пазла будут собираться в единую картину.

Вопрос может показаться простым, но обычно труднее всего получить самые простые вещи. Это происходит потому, что первый инстинкт многих продавцов состоит в том, чтобы вступать в диалог с потенциальным клиентом с множеством не связанных тем для разговора о продаже.

Как провести консультацию

Чтобы построить настоящие отношения, которые в конечном итоге раскроютпазл, обуздайте этот инстинкт. Вместо этого позвольте клиенту говорить, задавая ему вопросы.

Можно начать разговор с задавания основных и общих вопросов, позволяя тому, кого вы спрашиваете, говорить то, что приходит на ум первым, а не задавать наводящие вопросы с самого начала. Затем начните задавать конкретные вопросы.

Допустим, вы продаете программу для похудения и улучшения самочувствия. Начните разговор с основного вопроса, например.

Не могли бы вы рассказать мне о вашем распорядке дня? Затем используйте ответ потенциального клиента, чтобы углубиться в более подробную информацию.

Вы делаете утреннюю гимнастику?  Сколько времени вы тратите на дорогу на работу и обратно? Что будет дальше? Соблюдаете ли вы распорядок дня? Вы когда-нибудь падали и ушибались из-за того, что вовремя не смогли распределить центр тяжести? Вы пытались садиться на диету?

Начав с базового и углубившись в специфику, вы можете начать формулировать свои вопросы вокруг того, что ваше решение делает по-другому.

 

  1. Слушайте (активно)

Чем лучше вы будете задавать вопросы, тем меньше вам нужно будет говорить, и тем больше вам нужно будет слушать.

Но подлинное понимание требует активного слушания, которое помогает вам воспринимать то, что говорится, и то, что не говорится. Активный слушатель может прочитать подтекст разговора. Он может улавливать вербальные и невербальные сигналы, чтобы конкретизировать свое понимание.

Кроме того, демонстрация покупателю того, что вы активно слушаете, имеет большое значение для укрепления доверия. Позаимствовав фразу из Дейла Карнеги, вы должны стать "искренне заинтересованы в том, с кем вы говорите”.

Консультация по скайпу

Важным компонентом активного слушания является знание того, когда не следует говорить. Конечно, вы нашли потенциального клиента, вы изучили его, и вы начали разговор, так что вы можете чувствовать, что заслужили право первого голоса в вашем диалоге.

Но большую часть этого разговора следует проводить, активно слушая, а не разговаривая. Чтобы перейти от традиционного слушания к активному, рассмотрим следующие советы и техники:

Устраните отвлекающие факторы (фоновый шум, проверка почты, соцсетей, прием пищи)

  • Делайте заметки
  • Не ждите чтобы начать диалог
  • Никогда не прерывайте
  • Действуйте так, как будто ваш клиент — единственный человек в мире
  • Покажите клиенту, что вы его слушаете, предлагая время от времени слова подтверждения («хорошо» ... «правильно»... “да”)
  • Задавайте уточняющие вопросы (осторожно), такие как «Можете ли вы пояснить это?» — и «Что вы хотите этим сказать?»
  • Периодически перефразируйте то, что сказал клиент. Например, «Если я правильно понимаю, вы говорите ...» и «То, что я слышу, это …»
  • Когда клиент прекращает говорить, сделайте паузу на несколько секунд, прежде чем ответить.
  • Задавайте открытые вопросы, а не вопросы, на которые можно ответить «Да» или «Нет»

Если у клиента возникли проблемы с объяснением чего-то, дайте ему время, чтобы понять это и не прерывайте его своим собственным предложением.

Кроме того, прислушайтесь к ценностям клиента. Придают ли они особое значение благополучию своей команды или больше заботятся о себе? Ценят ли они низкую стоимость за высокое качество или наоборот?

Если вы практикуете активное слушание, вы узнаете много, но скажете мало.

 

  1. Сообщайте свою «причину почему»

В момент отчаяния один из моих учеников совершил прорыв, сказав: «Я забочусь о ваших деньгах больше, чем вы!»

Эта вспышка была его «причиной почему». Для него была важна финансовая безопасность этой женщины и ее семьи. Он всерьез хотел помочь им, и его охватило нетерпение, когда она, казалось, не поняла его намерений.

Как провести консультацию

Сообщение вашей «причины почему» требует мягкого прикосновения. Вместо того чтобы прямо излагать свои рассуждения, будьте полны энтузиазма и сочувствия; не бойтесь оспаривать у покупателя то, во что вы действительно верите; будьте искренними.

Никто не хочет иметь дело с двумерным биороботами, работающими по скриптам. Все хотят иметь дело с реальным человеком.

 

  1. Следовать за клиентом

Закрытие сделки обычно не происходит сразу. Покупателю может потребоваться обсудить ваше предложение со своей семьей. Возможно, ему нужно будет обдумать условия работы с вами, чтобы определить, соответствует ли ваше решение его запросу.

Это может занять некоторое время, поэтому часть последующих действий включает в себя помощь покупателю в проработке тонкостей. Главное-терпение.

Спешка покупателя может быстро положить конец вашим отношениям. Тем не менее, крайне важно, чтобы вы оставались на вершине здравого смысла.

Если вы задавали хорошие вопросы, активно слушали и делали подробные заметки во время первоначального разговора, то последующая работа будет заключаться в переводе собранной информации в картину, лучшую для логического восприятия.

Например, если неделя проходит без каких-либо известий от потенциального клиента, подумайте о том, чтобы отправить ему статью, которая связана с тем, что он сказал во время вашей беседы. Если пройдет еще неделя, пошлите ему что-нибудь похожее в теме вашей последней беседы.

Всегда думайте о том, как развить первоначальный контакт. Что заинтересует моего потенциального клиента? Что будет его наполнять эмоциями? Что ему поможет? И, возможно, самое главное, что имеет к нему отношение?

К примеру, если проходит несколько недель и по-прежнему нет ни слова, можно отправить вашему потенциальному клиенту по почте или в личные сообщения вопрос, например.

  • «Каковы ваши временные рамки?»
  • «Вам еще что-нибудь нужно?»
  • «Участвуют ли в этом другие лица, принимающие решения?»
  • «Вы можете выделить время на 10-минутный звонок?»
  • «Проконсультируйтесь у других специалистов»

С принципами консультативных продаж можно созвониться с клиентом и сосредоточиться на формировании связи, а не на причине.

Для закрепления консультационных продаж, вам нужно упорно работать, чтобы понять уникальные потребности и цели покупателя. Проведите углубленное исследование и поставьте себя на место потенциального клиента, чтобы почувствовать его болевые точки.

Использование инструментов для проведения исследования потенциальных клиентов может стать вашим секретным оружием в консультационных продажах. Но самой большой проблемой будет поддержание искренних отношений между продавцом и покупателем.

Постоянно напоминайте себе, что речь идет о том, чтобы сделать вашего клиента счастливым, а не о том, чтобы добавить продажу к вашему списку достижений.

Предложите им индивидуальное решение и помогите им представить себя героем в своем офисе. Если вы переключите внимание на эмоции и болевые точки вашего потенциального клиента, его решение инвестировать в вашу программу будет быстрым и легким.

Разумеется, что в одной статье невозможно рассказать про то, как полностью устроена вся продающая консультация, но использую эти базовые правила, можно избежать многих ошибок при работе с потенциальными клиентами и усилить свой профессиональный навык продаж.