Виды возражений в продажах и их преодоление.

Виды возражений в продажах бывают разными и большинство из нас их ненавидит. Вот пять наиболее распространенных возражений, которые вы можете услышать и способы их преодолеть.

Возражение 1: «У нас все хорошо, нам ничего не надо.»

Это самое распространенное возражение, которое встречают специалисты в сфере продаж независимо от того в какой отрасли они работают. Потенциальным клиентам легко быстро сказать такую фразу, чтобы им не пришлось иметь дело с вами и тратить время, усилия и энергию на смену поставщика услуг.

Но в подавляющем большинстве случаев это не так. Добро — это очень субъективный термин. «Хорошее», которое предоставляет ваш продукт или услуга, может быть более качественным и устранять проблемы, возникающие у других поставщиков.

возражения в продажах

Но потенциальные клиенты просто не знают этого. И также могут возражать, потому что ваш подход похож на тот, который при продажах используют ваши конкуренты.

Потенциальный клиент не видит ничего нового в вашем продукте или услуге, поэтому он не ощущает никакой ценности в дальнейшем разговоре с вами.

Есть несколько способов преодолеть эту проблему. Для начала не принимайте возражения. Ваш следующий шаг — выяснить, что значит «хорошо» для вашего потенциального клиента.

Вместо того чтобы объяснять ему, почему ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов (это тот же самый подход, который используют ваши конкуренты), начните задавать ему вопросы, чтобы выяснить, какие проблемы у него возникают с его текущим продуктом или услугой.

Это поможет вам выяснить, являются ли эти виды возражений в продажах достаточно серьезными для него, чтобы захотеть их решить.

Ваш последний шаг — показать потенциальному клиенту ценность вашего продукта или услуги, объяснив, как с их помощью решить проблемы клиента.

Возражение 2: «Ваша цена слишком высокая.»

На самом деле цена никогда не является проблемой. Проблема заключается либо в том, что потенциальный клиент не видит смысла платить вам за решение своих вопросов, либо он не может найти деньги, чтобы заплатить за это. Если он не может найти средства, он не подходит под критерий идеального клиента.

Ваша цель в этой ситуации-выяснить, с каким сценарием вы сталкиваетесь, когда вам говорят: «Ваша цена слишком высокая.»

продажи и возражения

Самый простой способ сделать это — получить больше ясности от вашего потенциального клиента. Попросите его предоставить дополнительную информацию о своих ценовых рамках.

Далее уже стоит смотреть на ситуацию и в некоторых случаях можно пойти навстречу клиенту — например,  предложить ему рассрочку платежа и гибкий график оплат.

Возражение 3: «Вы все одинаковы. Что отличает вас от других?»

Это похоже на первое возражение. Клиент видит вас и всех ваших конкурентов одинаковыми с точки зрения подхода, обслуживания и результатов.

Ключевой момент здесь в том, чтобы выделить свой подход и изменить обычную модель поведения потенциального клиента, как только вы начнете с ним взаимодействовать.

Но давайте предположим, что вы с самого начала не меняли свой подход, и клиент высказал вам это возражение. Что вы теперь делаете?

Когда он говорит: «Вы все одинаковы», спросите его, что он имеет в виду. Такие виды возражений в продажах бывают когда потенциальный клиент вспоминает все плохие случаи, которые случались с ним и его нынешним или прошлым поставщиком.

Теперь вы можете поговорить о проблемах, с которыми он сталкивается, и выяснить, можете ли вы помочь ему решить эти проблемы.

возражения и продажи

Когда он спрашивает: «Что отличает вас от других?» не защищайтесь, не оправдывайте и не показывайте им все великие дела, которые вы или ваша компания может сделать для него.

Вместо этого измените его стандартную модель мышления, сказав: «Я был бы рад обсудить это. Как насчет того, чтобы я поделился некоторыми проблемами, которые мы помогаем решать? Тогда мы сможем увидеть, имеет ли смысл продолжать эту дискуссию». Это позволяет сосредоточиться на решениях, а не на выгодах.

Возражение 4: «Пришлите мне ваше предложение, и я вам перезвоню.»

Виды возражений в продажах включают в себя одно из самых распространенных возражений — «Я вам перезвоню». Обычно это хороший способ сказать: «Я не заинтересован в том, что вы продаете или, не желаю дальше говорить, поэтому вместо того, чтобы сказать вам: «Нет», я попрошу больше информации, чтобы вы закончили разговор, чувствуя, что вы все сделали правильно и я могу продолжать заниматься своими делами.

По сути, это способ оттянуть время и этично сказать вам «Нет».

Способ справиться с этим возражением состоит в том, чтобы сначала снизить сопротивление, сказав: «Я был бы рад отправить вам некоторую информацию».

После этого дайте ему знать, что у вас есть много информации, которой вы могли бы поделиться, но вы не хотите утомлять его или посылать еще что-то, что не будет иметь отношения к делу.

Затем спросите его, что он хотел бы, чтобы вы послали и почему. Это также может выявить потенциальные проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент и вы можете помочь ему решить их.

Наконец, спросите его, когда он хотел бы выделить время в календаре, чтобы просмотреть информацию, которую вы послали. Это поможет вам понять, кто действительно заинтересован и может нуждаться в вашей помощи, а кто просто вежливо вам отказывает.

продажи и работа с возражениями

Возражение 5: «Сейчас это не является приоритетом.»

Вы упорно трудились, чтобы встретиться с ЛПР (лицами, принимающими решения). Вы провели несколько встреч, раскрывая их проблемы, обсуждая и представляя, как вы поможете им с решением. И они даже поделились тем, что у них есть деньги, чтобы заплатить за ваш продукт и услуги.

Все выглядит великолепно, и вы думаете, что вам нужно сделать, чтобы получить окончательное решение, чтобы начать работу над полученным контрактом. И тогда вы сталкиваетесь с тем, что виды возражений в продажах принимают совершенно неожиданный оборот. Вы слышите эти страшные слова, которые приносят страх и панику в сердца стольких продавцов:

— Вы нам очень нравитесь, и мы думаем, что вы можете помочь, но мы собираемся подождать до конца этого года. Мы будем на связи и обязательно воспользуемся вашим предложением, когда придет время.

Печально, не правда ли? Вся эта тяжелая работа, время, усилия и энергия идут насмарку! Но почему это произошло и что можно сделать прямо сейчас?

работа с возражениями при продажах

Это произошло потому, что вы не создали срочности для потенциального решения их проблемы, и это стало проблемой «Приятно иметь ваш продукт/услугу», а не «Необходимо иметь ваш продукт/услугу».

Подумайте об этой концепции, ведь задачи, которые имеют срочность и должны быть решены — это именно те пункты, которые каждый день занимают первое место в вашем списке дел. И такие виды возражений в продажах могут существенно снизить вашу активность как продавца.

Это значит, что для ваших потенциальных клиентов проблема не является достаточно серьезной чтобы решить ее прямо сейчас.

Итак, что же теперь делать? Способ справиться с этим возражением заключается в следующем: уменьшить сопротивление, получить ясность о том, почему у них нет срочности и что они собираются делать, пока продолжают заниматься проблемой.

Это может звучать так:

  • Когда вы говорите, что собираетесь подождать, чтобы решить эту проблему, что вы имеете в виду?
  • Почему вы решили использовать этот подход? (обретение ясности).
  • Что произойдет, если вы не исправите эту проблему?
  • Вас это устраивает то, что сейчас происходит? (что они собираются делать, если проблема не исчезнет).

Ключом к преодолению возражений в продажах является понимание того, что возражение, которое вам предлагает потенциальный клиент, никогда не является реальной проблемой.

Вам стоит сохранять спокойствие, уменьшать сопротивление, задавать вопросы для ясности и определять реальную проблему. Как только вы сделаете это, вы сможете помочь потенциальному клиенту понять, почему ваш продукт или услуга является лучшим решением именно для него.

 

Это были основные виды возражений в продажах. Ведь работа с возражениями-это важнейший навык, которым мы должны овладеть, если хотим добиться успеха в продажах.

Но самое главное – это практическое применение полученных навыков, и оно станет ценным ресурсом для успешного решения всех типов возражений по продажам, которые ждут вас впереди.